Apesar da proliferação de insurtechs – que funcionam como corretoras digitais de seguros, onde o cliente se autosserve – ainda há espaço para intermediários. O papel do corretor de seguros é tão mais relevante quanto maior a complexidade de uma cobertura.
“O corretor sabe traduzir o ‘segurês’”, disse em 24/8 Alan Leal, vice-presidente de seguros na Justus, no painel Como as insurtechs estão expandindo o mercado de seguros, durante o 7ª. Fintech View, no Digitalks.
Mas o modelo analógico, conhecido no mercado como “corretor pastinha”, está com os dias contados: até mesmo quem trabalha em nichos menos populares vai precisar se reciclar. “Os corretores já começaram a surfar a onda do digital”, diz José Prado, vice-presidente da Associação Brasileira de Insurtech, que moderou o debate. No painel, estavam ainda Fabiana Bergamin, head de seguros na PicPay, e Luiz Carlos Pires, gerente de produtos na Assurant. Para eles, o futuro é “brokertech”. Segundo Pires, corretoras como a Aon e a seguradora Tokio Marine, que vem se digitalizando, “estão voando”. A Tokio criou em 2020 uma inciativa para digitalização dos corretores, conforme noticiou o site Sonho Seguro.
Prado acredita que há espaço para todos: “Não se trata de uma disputa uber x taxi”, comparou. “Corretor é importante para produtos de seguro mais complexos. Se a oferta de um seguro faz parte da jornada de compra de um celular, o consumidor faz sozinho”, diz Fabiana. “Em aplicativos e sites de e-commerce, a gente não vende seguros, o cliente quem compra”.
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Além da digitalização dos corretores, os especialistas também enxergam espaço para crescimento do negócio de seguros digitais no Brasil avançando em parcerias. Para eles, depois que as fintechs descobriram os seguros, seguradoras vão mais e mais criar fintechs. O Porto Bank, da Porto Seguro, é o exemplo mais recente. Segundo os debatedores, esta é uma tendência irreversível.
Físico x digital
“No mundo digital, além de uma oferta simples e bem comunicada, o preço precisa ser justo”, diz Pires. “O consumidor é muito sensível, o preço vai parecer justo de acordo com o valor percebido”, completa Fabiana.
Sobre esse aspecto, o executivo da Assurant – que opera apenas no B2B, ou seja, com empresas – acredita que as altas comissões cobradas dos clientes pelos distribuidores dos seus produtos muitas vezes é a maior barreira. “Esta é a razão pelas quais as vendas de seguro garantia estendida de bens, por exemplo, tenha aceitação de mais de 20% nas lojas físicas e de apenas 2,5% no digital”. Leal acrescenta: “Todos falam em colocar o cliente no centro. O que o cliente mais quer é preço justo. E preço justo depende de comissionamento mais baixo”.
A executiva do PicPay diz, ainda, que para divulgar produtos de seguro é preciso ser extremamente claro e assertivo para “seduzir” o cliente: “Em um ‘push’, por exemplo, temos duas linhas para explicar o que é para quem não sabe, e convencer a comprar”. Mas Fabiana acredita que além do desafio de vender, outro é ser digital de ponta a ponta: “Comprar é fácil, mas na hora do sinistro, de receber no caso de perda, precisa ser digital também”.
BrokerTech Ventures
A BrokerTech Ventures (BTV), lançada em 2019 nos Estados Unidos, se define como o primeiro programa acelerador liderado por corretores de seguros. Desde então, a empresa fez parceria com 15 corretoras do país, 14 das seguradoras e 48 insurtechs em programas de aceleração dos EUA, Israel e América Latina.
“Quando lançamos a BrokerTech Ventures, sabíamos que havia uma necessidade no setor de seguros, especificamente dedicada ao lado corretor da equação”, disse Dan Keough, presidente e CEO da Holmes Murphy e co-CEO da BTV, em comunicado.
“Os corretores são o principal canal de distribuição de seguros com uma visão direta da experiência do cliente. No entanto, até a formação da BTV, não havia um esforço para reunir corretores, inovadores, investidores e a indústria para encontrar, vetar e trazer ao mercado produtos e soluções específicas para as necessidades dos clientes.
“Isso é o que a BTV está fazendo hoje em um esforço para ajudar nossos clientes a identificar os riscos mais cedo e reduzir os custos mais rapidamente”, completa.
