Por Raphael Dyxklay*, exclusivo para o Finsiders
Segundo o Goldman Sachs, o mercado global de pagamentos B2B já soma US$ 120 trilhões — e caminha para ultrapassar os US$ 200 trilhões em 2028. As fintechs demoraram para se debruçar na oportunidade, mas os últimos anos cristalizaram essa aposta ao redor do mundo, com diferentes unicórnios e startups promissoras. Neste artigo, vou detalhar as nuances desse mercado e dessas startups dentro e fora da América Latina.
No seu sentido mais básico, os pagamentos B2B consistem nos processos pelos quais empresas cobram e recebem transações entre si. Por exemplo, quando você faz uma compra para sua empresa, seja ela de estoque, maquinário, serviços ou softwares.
Alguns dos fatos que demonstram o tamanho da oportunidade:
- Ao redor do mundo, 80% dos pagamentos de faturas de pequenos negócios são feitos manualmente. E apenas 10% são feitos online.
Na América Latina, segundo o Gartner, apenas 6% das empresas utilizam automação em seus processos financeiros. - Diferentemente do mercado B2C, as transações B2B possuem uma pequena participação de cartão de crédito. Dificultando parcelamentos sem fricção.
- Atrelado ao tópico anterior, as empresas (especialmente na América Latina) têm pouco limite de cartão de crédito para essas transações (de ticket médio alto).
- É comum que o lado comprador exija fluxos de pagamentos dos mais diversos e lentos para o vendedor (após emissão de nota fiscal; após entrega do serviço ou produto; após 30, 60 ou 90 dias, etc)
- Sem ser exaustivo, ainda podemos citar o aumento de fraudes, e o quão despadronizado é o sistema de notas fiscais a depender do segmento da empresa.
Como você já pode presumir, não temos um único problema e, portanto, esse mercado está se dividindo em vários nichos e gerando startups com valuations de bilhões ou centenas de milhões. Alguns exemplos são Melio, Billie, Ramp e Balance — todas com menos de quatro anos de existência.
A pergunta que se abre, naturalmente, é porque os players que capitanearam o cenário B2C não foram os protagonistas desse movimento. Na tabela abaixo esquematizo as diferenças entre os cenários — e já adapto ao quadro brasileiro:
| Pagamentos B2B | Pagamentos B2C |
| Maioria das transações em boleto — com crescimento gradual de Pix e cartão de crédito | Maioria das transações online em cartão de crédito |
| Alta relação com notas fiscais, contratos e processos de aprovação | Termos de uso, NFs e cadastros de baixa fricção |
| Parcelamentos altamente heterogêneos (em fluxo de tempo e risco do vendedor) | Parcelamentos claros no cartão e emergindo em outros métodos (ex: BNPL) |
| Alta incidência de recorrência, upsell e precificações variáveis (ex: consumos e planos) | Pouca presença de recorrência e precificações complexas |
As diferenças evidenciam o motivo de gigantes como Stripe, Square e Visa surfarem a oportunidade com um viés maior de investir nessas startups e analisar potenciais aquisições em vez de apostar todas as fichas em construir dentro de casa.
Vale dizer também que a América Latina já possui rodadas vultuosas em diferentes teses desse mercado. Aqui vou esquematizar as categorias mais claras:
Buy now, pay later (BNPL) B2B
O nicho de BNPL focado em transações B2B conta com startups promissoras, como a Billie na Europa (que já levantou mais de US$ 100 milhões em rodadas), e norte-americana Slope (que fez recente Série A de US$ 24 milhões). Além delas, vale citar a Hokodo e a Two.Inc. Todas elas trazem novas opções de parcelamento nas relações de fornecedores e da indústria. No Brasil, TruePay e Marvin tropicalizaram o modelo por meio de recebíveis de cartão.
O benefício aqui é fornecer parcelamentos que não dependam de cartão de crédito e se valiam de regras de risco mais modernas e práticas.
Cash flow management para PMEs
Essas empresas flexibilizam contas a pagar e receber, podem integrar soluções financeiras a essas entradas e saídas de caixa (dando mais fôlego à empresa), e focam especialmente em PMEs. Alguns exemplos são a israelense Melio (que já vale US$ 4 bilhões) e, na América Latina, as mexicanas Higo e Yaydoo (que levantaram rodadas Série A de mais de US$ 20 mihões no ano passado). No Brasil, a Barte está focada neste modelo.
Com certa intercessão a esse nicho, existem interessantes modelos de consolidação de caixa via Open Banking. A alemã Airbank e a espanhola Embat dão um um painel por meio do qual uma empresa une os dados de suas diferentes contas bancárias e controla pagamentos pelo mesmo. A brasileira Finbits possue tese parecida por aqui.
Nessa frente, o principal benefício está atrelado a simplificar as melhores práticas para a saúde de caixa de uma PME.
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Gestão de despesas e cartões virtuais
Nessa vertical, temos os players que se debruçam sobre o caos financeiro da gestão de gastos de funcionários, atribuição dos mesmos por departamentos da empresa e controle de orçamentos. Unicórnios em tempo recorde como a Ramp, nos Estados Unidos e Clara, começando no México, já foram construídos nesse campo.
No Brasil, a Conta Simples coloca energia em cima de uma proposta de valor similar. Mas o que é interessante, é que gradualmente surgem players ainda mais nichados. No mercado estrangeiro, ferramentas como Torii, Productiv e Intello segmentaram a proposta: ajudam tão somente na gestão e uso econômico de softwares dentro da empresa.
Check-out e soluções financeiras para marketplaces B2B
Por último, vale destacar as soluções focadas no complexo fluxo dos marketplaces B2B. Pelos mesmos estarem digitalizando um mundo majoritariamente offline, as dores processuais e financeiras são grandes. Globalmente, soluções como Balance, UniPass e Sprinque verticalizaram nesse desafio.
No Brasil, ainda não conheço nenhum similar — embora seu nicho de potenciais clientes comece a se avolumar com cases como Clubbi, Cayena, Inventa e Zax.
O resultado para os clientes se traduz em mais vendas e menos complexidade operacional.
Considerações finais
Digitalizar o mundo de pagamentos B2B pode significar uma grande impulsão de produtividade na América Latina. Os meios para esse resultado são redução de custo e tempo tanto da ponta compradora quanto da vendedora, bem como a conversão de um “centro de custo” em uma alavanca estratégica das empresas. Como se não bastasse, impacta também em melhores projeções de caixa e tomadas de decisão.
Aparentemente, estamos presenciando o início de uma onda que vai gerar múltiplos cases multi-bilionários no Brasil e no continente. Dada a maturidade do mercado hoje, é possível que vejamos esses cases superarem os gigantes dos pagamentos B2C que se ergueram na última década. Dimensões de mercado não faltam.
*Raphael Dyxklay é cofundador da Barte, plataforma B2B que combina pagamentos e acesso a capital para PMEs.
As opiniões neste espaço refletem a visão dos especialistas e executivos de mercado, e não a do Finsiders.
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