ENTREVISTA: André Cazotto/PicPay: "Vamos manter o crescimento sem gastar tanto com marketing; queremos entregar rentabilidade"

Influenciadores digitais, Rede Globo, SBT e outras mídias cativas do PicPay que coloquem as barbas de molho, como diria minha avó: a fintech do grupo J&F já se sente confiante para reduzir gastos com publicidade. Depois de atingir 65 milhões de clientes – com a ajuda da pandemia, quando vários beneficiários baixaram o app para movimentar o auxílio emergencial – ser conhecido no Brasil todo por patrocinar o Big Brother Brasil, ressuscitar o Show do Milhão e contratar a cantora Iza como garota propaganda, o superapp vai cortar as despesas com marketing, que vem consumindo a maior parte das suas receitas. A ordem agora é crescer sim, mas com rentabilidade.

Nessa entrevista exclusiva ao portal Fintechs Brasil, o diretor de relações com investidores do PicPay, André Cazotto, apontou a linha do balanço chamada “selling expenses” (algo como despesas para vender), que ultrapassou R$ 1,2 bilhão e superou todas as outras, como uma das maiores responsáveis pelo prejuízo de R$ 1,9 bilhão no ano passado. Nos R$ 1,2 bilhão, estão incluídos gastos com marketing institucional e branding, campanhas, marketing de desempenho e indicações pagas. Cazotto disse que tecnologia e pessoas também representaram parcela relevante das despesas – embora a fintech não revele quanto.

O executivo falou sobre os planos de abrir o capital. Cazotto chegou na fintech exatamente há um ano, em meio a uma leva de contratações para fortalecer a estrutura e governança do PicPay. Antes, ele havia sido o executivo responsável por levar o PagSeguro à Bolsa nos Estados Unidos, após três anos de reestruturação da fintech do UOL, que hoje já dá lucro.

Leia a seguir os principais trechos do bate-papo:

FINTECHS BRASIL – De novo, o PicPay apresentou um resultado negativo. Dar prioridade ao crescimento em detrimento do lucro é comum às startups nos seus primeiros anos de vida, mas por outro lado investidores começam a ficar cansados… O Nubank, um ano mais novo do que o PicPay, já entrou no azul. Outros concorrentes vem tentando seguir essa trilha. Quando a situação vai virar para vocês?

ANDRÉ CAZOTTO – Na verdade, já está mudando: no quarto trimestre houve uma leve inversão. A tendência é que isso continue, vamos conseguir manter o ritmo de crescimento sem gastar tanto com marketing, dado que a marca já é muito forte, já temos 30 milhões de usuários ativos, estamos aumentando a base de usuários transacionais e cada vez mais diversificando, ganhando escala nos novos produtos – acabamos de entrar em seguros, temos cartão de crédito há um ano, empréstimo pessoal… Tudo isso ajuda não só a ampliar nossa base, mas a acelerar a sua monetização. Ou seja, ao mesmo tempo que a gente se beneficia desta escala, começa a reduzir as despesas. Este é o foco: crescimento com rentabilidade já está na nossa estratégia e a partir do primeiro trimestre a gente deve ver isso de forma mais consistente.

FINTECHS BRASIL – No ano passado como um todo, clientes e receitas cresceram bastante. Mas onde foi parar todo esse dinheiro?

ANDRÉ CAZOTTO – É uma questão do modelo de negócio – e não estou falando nem só do ano passado especificamente, mas dos últimos anos: a companhia que começou com uma carteira digital em Vitória (Espírito Santo) em 2012, oferecendo produtos simples como transferência de dinheiro entre pessoas, recarga de celular, crédito para Uber, crédito para iFood e pagamento de contas está virando uma ecossistema muito mais completo. Nossa meta é ser o maior aplicativo de pagamentos do Brasil, por isso fizemos um investimento muito forte em marca, e hoje o PicPay é uma das mais conhecidas do mercado. Nas pesquisas de marca do segmento o PicPay é Top of Mind, com mais de 90% de reconhecimento. Temos mais de 1,5 milhão de lojistas credenciados, produtos de crédito pessoal, passamos de R$ 1 bilhão em originação de crédito, estamos entrando em seguros, temos empréstimos de pessoa a pessoa – produto que a gente está começando a acelerar – mais de 300 vendedores dentro da PicPay Store … agora temos essa visão de e-commerce, seja no modelo de redirecionar os nossos usuários para o site dos parceiros (Amazon, Ali Express, Shopee…), ou dando a possibilidade a varejistas online de criarem miniapps dentro da nossa plataforma.

Estamos diversificando cada vez mais o portfólio de produtos, e obviamente a plataforma também está ficando cada vez mais robusta, teve um investimento muito grande nisso ao longo dos últimos anos. Em 2021, a linha do balanço chamada “selling expenses” (algo como despesas para vender), ultrapassou R$ 1,2 bilhão e superou todas as outras (administrativas e até as financeiras) somadas. Teve um foco em construção de base de usuários, hoje mais de 65 milhões já fizeram registro dentro do app; agora reforçamos o processo de ativar esses usuários através de novos produtos. Hoje o PicPay é um dos dois maiores ecossistemas digitais no mercado brasileiro. A gente fechou 2021 com quase 3,7 mil funcionários, praticamente o dobro do ano anterior, e os reforços foram principalmente para o time de tecnologia. O PicPay atua no Brasil todo, a marca é nacional, está não só nas principais regiões mas em todos os municípios possíveis, já são mais de 3,5 mil. Somos uma empresa muito mais madura, o que facilita manter a estratégia de crescimento sem a necessidade de fazer tanto investimento em marca, em aquisição de clientes. Podemos agora nos beneficiar de uma escala gigante que construímos ao longo dos últimos anos.

FINTECHS BRASIL – Vários concorrentes também vêm investindo no modelo de plataforma, de ecossistema completo. Dentro dessa oferta diversificada que vocês construíram, vocês enxergam alguma vertical mais relevante para seguir?

ANDRÉ CAZOTTO – Hoje, além da carteira digital, que representa 80% das nossas receitas, e ainda tem muito a crescer, o marketplace financeiro é a vertical mais madura da companhia. O PicPay Card, por exemplo, já ultrapassou mais de 13 milhões de cartões, é um produto que tem muito ‘fit’ com a nossa base, o usuário gosta do cartão. O empréstimo pessoal também está crescendo muito, a gente começou com o Banco Original e já temos seis parceiros: BV, Creditas, Digio, PortoCred e Empréstimo SIM do Santander. O lançamento de produtos de seguros (que vamos expandir para novas modalidades) veio completar a oferta. Mas também vamos lançar novos produtos na PicPay Store, assim como reforçar a área de pessoas jurídicas onde vemos muito potencial – temos um time super sênior, com um histórico muito legal em empresas de adquirência. Eu acho que esse é o grande diferencial do nosso modelo de plataforma: além dos 30 milhões de usuários ativos, já temos 1,5 milhão de lojistas credenciados para aceitar nossa forma de pagamento. Ter essa conexão entre usuários e lojistas, esse ecossistema de dois lados é um grande diferencial.