Por que mais e mais bancos e fintechs estão criando seus marketplaces – e aonde essa tendência vai nos levar

Danylo Martins (Finsiders) e Léa De Luca

Seja para coletar dados, complementar a oferta, engajar e atrair clientes, rentabilizar o negócio, defender território contra o avanço dos varejistas na sua seara, oferecer conveniência, seja pela ambição de disputar com super apps globais, cada vez mais bancos e fintechs vêm criando seus marketplaces — e não apenas de produtos financeiros, mas de eletrodomésticos e calçados a seguros, viagens e telefonia. 

A estratégia, adotada inicialmente por bancos digitais, vem sendo encampada também por instituições financeiras tradicionais e de maior porte, como Banco do Brasil (BB), Itaú Unibanco e Banrisul. Neobanks como Inter — o primeiro a apostar nesse movimento, em 2019 —, Next (controlado pelo Bradesco), Nubank, Agi e will bank, entre outros, também decidiram investir na combinação entre banking e marketplace. 

“O Itaú Shop tem como um de seus princípios o uso intensivo de dados para entender os hábitos de consumo dos nossos clientes nos meios de pagamento”, diz Carlos Formigari, diretor do Itaú Unibanco, que lançou em agosto seu marketplace, depois de dois anos de experiência com a Apple no programa “iPhone para Sempre” — que vendeu mais de 160 mil iPhones em dois anos. O banco tem atualmente 70 milhões de clientes. 

Nos próximos meses, o Itaú vai acrescentar às opções de pagamento do marketplace o débito em conta, PIX e outras modalidades, integradas aos canais do banco. “A partir de outubro, teremos também a opção de cashback”, antecipa o executivo, acrescentando que a perspectiva é evoluir a plataforma de acordo com os usos e necessidades dos clientes: “Tecnologia, design e dados compõem o tripé que está transformando a economia e construindo novos ambientes de negócios bastante complexos”. 

Outro que entrou no negócio recentemente – no começo de setembro – foi o Banrisul. “Os bancos almejam o engajamento e a fidelização do cliente, que ele passe a considerar sempre o canal ou ambiente do banco como primeira opção para comprar qualquer serviço ou produto”, afirma Claíse Müller Rauber, diretora de produtos, segmentos e canais digitais do banco gaúcho. “Hoje os clientes querem acessar produtos e serviços que desejam num único local, mesmo que seja virtual”.

Como exemplo, a executiva cita os iniciadores de pagamento — figura prevista no âmbito do Open Finance — e agregadores de investimentos. “Estamos trabalhando na ampliação da quantidade de fornecedores e na expansão para outros segmentos como, por exemplo, o agronegócio”. Segundo Claíse, mesmo antes do lançamento, em duas semanas de ‘soft opening’ foram mais de 100 mil acessos ao Banrishopping. O banco tem hoje cerca de 4 milhões de clientes.

Também em meados de setembro, o will bank anunciou parceria com a Magalu, que se juntaria a mais de 240 outros parceiros como Netshoes, O Boticário, Aliexpress, Centauro, Dafiti, Drogasil, Nike, entre outras marcas em diversas categorias que oferecem produtos na sua loja. O banco digital já reúne em sua base mais de 3 milhões de clientes.

Omnichannel

No Agi, o marketplace foi inaugurado no ano passado como uma decisão estratégica para ampliar o portfólio de produtos e serviços, com o objetivo de levar mais conveniência aos mais de 4,2 milhões de clientes — dos quais, mais de 1,8 milhão são ativos. “Como a grande maioria da nossa base de clientes recebe seus salários e aposentadorias conosco, é natural que parte desse valor seja destinado para o consumo”, observa Marcelo Oliveira, diretor-executivo de tecnologia do Agi.

Uma das grandes apostas do banco digital gaúcho é a operação ‘omnichannel’. “Temos uma fortaleza de digitalização assistida em nossos 882 hubs pelo Brasil”, destaca o executivo, acrescentando que há ainda muita gente com receio ou desconhecimento em relação às plataformas digitais, apesar do crescimento do e-commerce. “São pessoas que, apesar de terem celular com acesso à internet, atravessavam a rua ao sair de um dos nossos hubs para comprar em uma loja física ou fazer uma recarga sem os benefícios que as plataformas digitais oferecem.”

Atualmente, o Agi Compras tem mais de 500 parceiros de segmentos como vestuário, beleza, recarga de celular, pet shop, gastronomia, viagens, farmácias – e garante cashback. “Nosso marketplace está muito mais ligado à nossa estratégia de relacionamento do que no custo de aquisição”, informa Marcelo. Sem abrir receita ou volume geral de vendas (GMV, na sigla em inglês), o executivo diz que o marketplace atende mensalmente “milhares” de clientes, com a recorrência “crescendo mês a mês”. 

Sem almoço grátis

Pioneiro na estratégia, o Inter lançou o seu e-commerce no final de 2019, colocando na vitrine gigantes como Magazine Luiza, Casas Bahia, Americanas, Amazon, Netshoes, Samsung, Época Cosméticos, Multilaser, Free Fire, iFood e Uber, entre outros. A ideia foi (e continua sendo) rentabilizar o negócio uma vez que o banco nasceu com a proposta central de oferecer conta digital gratuita. Hoje, a instituição mineira tem mais de 20 milhões de clientes — dos quais mais da metade são ativos. 

“Atraímos muitos clientes com a proposta de tarifa zero. Mas, claro, como empresa privada, era preciso monetizar essa base, gerar receita com esses clientes. Então começamos a oferecer produtos financeiros além da conta básica, e cobrar por eles. Logo percebemos que não era preciso limitar nossa oferta a produtos financeiros — a gente tinha na mão a atenção dos clientes, algo que é muito valioso, e tinha que aproveitar isso”, diz Marcela Zonis, diretora do Inter Shop.

Esta é a tese de negócios que levou ao crescimento exponencial do WeChat na China – mas no Brasil de 2019 era apenas uma hipótese. Na medida em que foi se provando viável aqui, o Inter tirou a palavra “banco” do nome e, mais recentemente, migrou suas ações para a Nasdaq, um caminho que já vinha sendo pavimentado com a aquisição da fintech norte-americana Usend, concluída em janeiro deste ano. A ambição, como já reiterou diversas vezes o CEO João Vitor Menin, é ser um super app global. 

“Percebemos que a estratégia era interessante como negócio, e hoje a receita dos serviços financeiros corresponde a mais ou menos à metade do total, o que nos torna mais resilientes”, revela a executiva. Segundo Marcela, foi a diversificação que garantiu um bom desempenho do Inter durante a pandemia. 

A executiva informa que em 2019, o Inter transacionava menos de R$ 50 milhões em produtos financeiros; em março de 2020, lançou duas novas verticais de produtos não financeiros (e-commerce e viagens) e no final do ano, mesmo com a pandemia, já transacionava R$ 1,2 bilhão; em 2021, chegou a R$ 3,5 bilhões. “No segundo trimestre de 2022 crescemos 30%, fizemos quase R$ 1 bilhão em valor transacionado”.

“Um banco para cada cliente”

Com mais de 200 anos, o Banco do Brasil (BB) — que investiu mais de R$ 20 bilhões em tecnologia nos últimos cinco anos — quer personalizar cada vez mais a oferta de produtos e serviços para os clientes, numa proposta de entregar “um banco para cada cliente”, como repetiu algumas vezes Fausto Ribeiro, presidente da instituição, durante o BB Day, em 22/9. “A base de tudo o que fazemos é criar vínculos duradouros com os clientes.”

A atuação em ecossistemas, com a intenção de ir além do banking, é a estratégia colocada em marcha pelo BB nos últimos anos. A instituição — que possui mais de 80 milhões de clientes — não montou apenas um marketplace, mas três propostas diferentes conforme o público.

Para os clientes do agronegócio — setor em que o banco tem uma carteira de crédito de mais de R$ 260 bilhões —, o BB lançou há dois anos o Broto, plataforma digital que facilita o acesso dos produtores rurais a produtos e serviços bancários e não bancários.