Tiago Fischer*
Ao longo dos últimos anos, dois assuntos aparentemente sem sinergia direta vêm tomando conta das discussões que norteiam a profissionalização e o crescimento de revendas agropecuárias no Brasil. Um deles é bastante antigo, e fala sobre o aumento das vendas como fator determinante do crescimento e da sustentabilidade do negócio em longo prazo. Esta discussão nunca foi tão atual. Com o crescimento da competitividade na distribuição, concentração dos players fornecedores e novos formatos de distribuição, além da própria comoditização dos insumos agrícolas, as revendas passaram a ter um aumento de faturamento como fator preponderante para seu crescimento, já que este novo ambiente se tornou promotor de redução de margens em vendas.
Uma alternativa muito comentada é também a constante busca por evitar a depreciação de margens por meio de alocação de portfólios inovadores com maior capacidade de geração de margens – como os produtos que pertencem aos portfólios de especialidades. Contudo, a imensa maioria das revendas, não costumam apresentar volumes de vendas suficientes para realmente representar um pilar de sustentação do crescimento da empresa em riqueza ou mesmo em faturamento.
O segundo assunto é a profissionalização das áreas administrativas e financeiras, que através dos controles de processos, pessoas e governança bem executados, podem promover eficiência, que contribui com a redução de custos, melhoria dos procedimentos de trabalho, faturamento e menor peso da estrutura da empresa sobre a geração de receita. No varejo, por exemplo, eles fundamentam seus resultados não apenas pela receita, mas sim pela eficiência das suas operações e seu controle de custos.
Nesse sentido, as tecnologias digitais, que estão sendo desenvolvidas para auxiliar gestores de revendas e empresas ligadas ao agro, têm gerado uma aceleração bastante representativa dos indicadores de eficiência, e estão proporcionando uma mudança no ambiente corporativo dos distribuidores, principalmente mostrando que os resultados destas empresas não devem vir apenas de suas vendas. Em meio ao universo das mais inovadoras plataformas tecnológicas de auxílio à profissionalização das revendas, aquelas que promovem o processo chamado de “fintechzação” do distribuidor vêm ganhando destaque. Isto porque, na essência, para operar suas vendas, o distribuidor tradicional de insumos agropecuários é inicialmente um gerenciador de empréstimo de capital, que cede crédito aos produtores para viabilizar negócios.
Dessa maneira, a profissionalização da gestão, e da governança nos assuntos que tangem o controle financeiro e o crédito tornam-se pauta fundamental também na discussão de crescimento em vendas. Mas, onde está a ligação destes dois assuntos de maneira mais prática? Estão em tecnologias robustas de gestão de todo o processo de solicitação, análise, aprovação de limite, score de crédito e geração de recebíveis.
A tecnologia como aliada do processo consegue percorrer de maneira total a jornada de crédito, e promove análises mais profundas através de múltiplos fatores. Isso proporciona maior assertividade na tomada de decisão, agilidade nas aprovações de limites de crédito e consequentemente um processo de governança mais claro e compatível ao esperado nas empresas mais avançadas em compliance.
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Os benefícios desta digitalização de gestão e administração da jornada de crédito se dão como um todo por meio de metodologias estatísticas que verificam uma quantidade mínima 50% maior de variáveis de riscos do negócio do produtor do que os procedimentos padrão e manuais de análises de crédito. Todo esse processo consegue realizar análises de riscos muito mais dinâmicas e assertivas, gerando decisões mais confiáveis e utilizando-se de inteligência artificial.
Assim, não apenas a análise fica mais apurada, mas as informações chegam antes nas mãos dos tomadores de decisão. Na prática, estima-se que uma aprovação de crédito em uma revenda tradicional demora de 2 a 5 dias. Nos processos automatizados por tecnologias capazes de percorrer a jornada de ponta a ponta, esta mesma aprovação pode demorar apenas alguns minutos, o que, por si só, já coloca essas revendas na frente das demais em vendas e respostas aos clientes.
Além disso, o próprio processo de geração de indicadores, scores e avaliações proporcionados pela integração das plataformas de crédito gera uma carteira de recebíveis mais confiável e completa, que proporciona maior capacidade de aprovações não apenas pelos emprestadores tradicionais de dinheiro, mas também por novas rotas de financiamento, que criam alternativas de crédito junto ao mercado de capitais de maneira ampla, com abrangência de escopo para o distribuidor e, naturalmente, uma diversificação do portfólio de financiamento, o que traz uma série de consequências positivas em vendas, sendo desde o financiamento a juros menores para os clientes, até alternativas de negociação com fornecedores, compras à vista, entre outros.
Todo este processo, gerenciado por rotinas de governança e bancos de dados robustos e confiáveis, torna estes distribuidores ainda mais interessantes para o mercado de capitais – não apenas para emprestar dinheiro para a compra de recebíveis, mas também para objetivos de investimentos em equity, o que pode proporcionar condições mais sustentáveis para a manutenção do negócio a longo prazo e um custo de vendas menos impactante. Portanto, verifica-se que a temática das tecnologias digitais assessorando as revendas na sua gestão definitivamente chegaram para ficar, e que a sua utilização está intimamente ligada não apenas com os processos internos ou melhorias de administração da empresa, mas sim, com o princípio fundamental do negócio de um distribuidor, que é vender insumos aos seus clientes.
*CMO da Traive
