Transformação financeira e digital como alavancas do crescimento no agro

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Por Mauricio Quintella*, exclusivo para o Finsiders

Existe um insumo essencial na agricultura que muitas vezes é tratado como se não fosse. No dicionário, insumo tem como definição: um dos elementos essenciais para produção de um determinado produto ou serviço.

Em uma atividade com ciclos longos, intensos em necessidade de capital e expostos às condições climáticas, o crédito deve ser considerado e tratado como insumo essencial deste setor por quem deseja prosperar nele.

Se disponível no momento certo, ele possibilita os agricultores a intensificarem seus pacotes tecnológicos mitigando riscos de clima e doenças, ampliar sua capacidade de estoque reduzindo sua exposição às oscilações de preços, e principalmente permite tomadas de decisões mais racionais visando um futuro melhor da sua atividade e propriedade.

Dentro da cadeia de insumos agrícolas, o crédito é essencial na oferta de serviços e produtos, principalmente em ambientes cada vez mais pressionados pela competição. E claro, assim como é importante ter uma oferta diversificada de insumos agrícolas, é importante oferecer o recurso financeiro adequado para um bom progresso e relacionamento com seus clientes, justamente os produtores rurais.

A importância deste insumo não é novidade para as empresas de defensivos, fertilizantes, sementes, tradings, além de cooperativas e revendas, especialmente no Brasil.

Foi justamente a demanda reprimida de crédito que propiciou e moldou a formação de um modelo de negócio único na operação destas empresas no Brasil. Algo como 40% do crédito de insumos agrícolas passou a ser financiado por essas empresas, movimentando em torno de R$ 70 bilhões por ano.

Isso nos traz confiança de que podemos enfrentar o cenário de crescimento avassalador nos custos agrícolas atingindo a incrível marca de 60% neste último ano. Mas, as respostas dadas até aqui não serão suficientes e novas soluções terão de ser criadas sem perdermos a aspectos essenciais para esse setor, como o relacionamento e a inovação.

‘Mundo Novo’

A inovação tecnológica é algo que sempre teve muito espaço na agricultura mesmo sendo uma atividade de ciclos longos que traz complexidades para novos experimentos. Um grande exemplo disso é a tecnologia embarcada em insumos ligados à produção.

Quando ouço sobre o perfil conservador e avesso a mudanças do setor, sempre lembro de exemplos que contradizem essa teoria. Um deles é o surgimento da varietal “Mundo Novo” e seu impacto na cultura cafeeira.

Desenvolvido pelo Instituto Agronômico de Campinas (IAC) na década de 1930, essa varietal com grande poder de adaptabilidade possibilitou em grande parte a atividade cafeeira no cerrado mineiro.

Com investimento inicial altíssimo que a cultura do café exige, e um período de pelo menos três anos para se consolidar uma produção, não parece ser óbvio para um produtor apostar em uma nova tecnologia destas. Esse é um dos exemplos, existem centenas de outros que ajudam a comprovar que o setor é muito aberto à inovação e continuará sendo.

Novos modelos de negócio

O mercado financeiro está passando por uma grande agenda de transformação onde os modelos tradicionais de bancos não detêm mais o monopólio dos serviços financeiros.

Tais ações estão agora também com as empresas que protagonizam um papel mais relevante na relação final com o consumidor. E isso vai da companhia que construiu uma experiência de delivery nos grandes centros até academias de ginástica e empresas de transporte – todos querem ser protagonistas desta revolução financeira.

Mauricio Quintella, COO da Traive (Reprodução/site)

O tal “modelo de relacionamento” entre os agentes de cada setor deve ser o caminho destas transformações. Mesmo com importante aumento do uso tecnológico no campo, o aspecto relacional e de confiança continua sendo protagonista. A mesma que foi adquirida e protagonizada por esse modelo vencedor praticado pela cadeia de insumo e comercialização de grão responsável por cerca 40% do crédito de custeio no Brasil.

Conectando os pontos

A essência de tudo e a forma de viabilizarmos uma transformação digital financeira para o setor devem ser pensadas em razão dos desafios, e não da tecnologia.

Para que a oferta de crédito seja adequada, faz sentido pensarmos nas conexões entre os agentes desse mercado e quais lacunas precisam ser preenchidas para isso acontecer.

As conexões em rede entre as empresas desse ecossistema como investidores e seus diferentes perfis, instituições mercantis como revendas e cooperativas, a indústria de insumos e o produtor rural são essenciais para uma boa experiência.

A lacuna é justamente a padronização e a organização dos processos de crédito, com isso, a boa gestão de dados passa a ser essencial e capaz de construir uma grande diferenciação nesta disputa pela boa experiência com nossos clientes.

Jornada

Muitas vezes nos antecipamos a uma visão repetida de experiências passadas que nos leva a estipular uma jornada de transformação digital de começo, meio e fim. Isso justamente pode inibir o que estamos buscando com inovação, que é uma constante busca por melhorias e quebras de paradigmas.

Recentemente, empresas digitalizaram seus processos de formalização e iniciaram os registros de suas Cédulas do Produtor Rural (CPRs). Isso pode ser encarado como um pequeno marco de digitalização processual, mas é parte essencial para uma mudança mais profunda no entendimento do risco do setor e consequentemente da experiência de venda.

Outro exemplo são os scores de risco produzidos pela Traive, que são desenvolvidos por meio de algoritmos de inteligência artificial capturando milhares de pontos de dados e estatisticamente qualificando o risco no nível de um produtor ou de uma carteira.

A princípio, parecem ser apenas pontos de dados adicionais para suportar uma decisão com mais clareza, mas também possibilitam um grande salto de crescimento trazendo automação nas decisões e escalabilidade. Isso impacta diretamente na experiência do cliente e abre a possibilidade de desenvolver vendas em diferentes canais como os desafiadores e-commerce para o agronegócio.

Para que tudo aconteça na rede, é necessário concentrar nossos esforços na unificação dos canais de dados e informações e promover conexão entre sistemas legado como ERPs, CRMs em modelos de plataforma aberta.

Tudo isso sempre focado em usar da melhor forma a experiência conquistada como dados de relacionamento e histórico com clientes – todos, combinados com o que o Novo Mundo pode nos proporcionar.

Processo X burocracia

A inovação processual é extremamente poderosa e sem ela não conseguimos medir nossa eficiência, buscar as constantes melhorias e ganhar escala em nossos negócios. Porém, o processo sem simplificação e objetividade acaba virando burocracia. A digitalização nas tomadas de decisão de crédito e a possibilidade de gestão destes processos são fundamentais, pois criamos simplificação e visibilidade.

Veja como exemplo uma simples relação entre um time comercial e os times de crédito de uma revenda agrícola. Uma esteira padronizada de decisões e uma maior visibilidade do processo pode ser transformacional na experiência de um cliente e na capacidade de enxergar oportunidades de venda para um consultor de vendas nessas empresas.

Isso não impacta apenas as relações internas, mas também com possíveis parceiros como fornecedores e agentes financeiros que conseguem ter uma visão mais qualificada de toda a jornada e, consequentemente, uma melhor análise de risco.

Aqui nesse exemplo, os objetivos de termos processos digitais ficaram bem claros. São eles: crescimento de vendas e maior acesso a capital. Essa clareza é fundamental para não cairmos na armadilha da burocracia corporativa.

Por fim, até agora os distribuidores agrícolas foram protagonistas na história da nossa agricultura. Vivemos em um mundo de constante mudança e muita competição em tudo o que fazemos.

A essência do bom relacionamento e da boa experiência com clientes traz a necessidade de entregarmos diversidade e criatividade em nossas ofertas.

É preciso usar os dados como um ativo poderoso nesse jogo do relacionamento. Somado a ele, a inteligência externa que, junto, reduz o tempo e os custos transacionais dos negócios, mas principalmente, traz insights únicos sobre nossos clientes para melhor atendê-los.

Além disso, a digitalização dos processos nos conecta com nossos fornecedores de insumos, sejam eles agrícolas ou financeiros, e com plataformas de vendas digitais.

Para que tudo isso aconteça, o insumo/crédito precisa fazer parte do pacote tecnológico oferecido ao produtor. É uma jornada com conquistas imediatas e que requer alta capacidade de adaptação. Bem-vindo ao “Mundo Novo”, e mãos à obra.

*Mauricio Quintella é COO da agfintech Traive.

As opiniões neste espaço refletem a visão dos especialistas e executivos de mercado, e não a do Finsiders.