Bancos de nicho: segmentação e fidelização no mercado financeiro

Por Gustavo Siuves*, para o Finsiders
Construir soluções financeiras pode ser algo bastante complexo. Por isso, pensar na criação de bancos direcionados a um público ou nicho específico era quase inimaginável há pouco tempo. Hoje, em uma sociedade em que as empresas são cada vez mais protagonistas de suas relações financeiras, muitas organizações têm investido em transações próprias como oferta para o seu público e mercado.

Com a chegada das fintechs, a consolidação de conceitos como o ‘embedded finance’ e soluções como o banking as a service (BaaS), praticamente qualquer empresa pode oferecer seus próprios serviços financeiros, independentemente do modelo de negócio.

O formato que merece destaque no cenário atual são os bancos digitais de nicho. Nesse modelo, as organizações criam projetos focados em soluções para diferentes públicos, como universitários, pessoas negras e comunidade LGBTQIAP+, por exemplo. Aqui, o céu é o limite quando se fala em nicho de mercado e seu público-alvo.

A segmentação não é uma estratégia exatamente nova. Os Estados Unidos já seguem esse caminho desde os anos 1980, mas no Brasil a ideia ainda é nova e conta com grande potencial de expansão. A lógica é proporcionar atendimento mais personalizado, que responda melhor aos anseios, aos desejos e às dores de um grupo ou nicho de pessoas. Com isso, o caminho natural é obter mais fidelização dos clientes, o que é fundamental para a longevidade do negócio.

Mesmo que outras marcas ofereçam vantagens, promoções e atrativos, o cliente desses produtos de nicho se torna fiel porque, além de ter necessidades atendidas, há um alinhamento de valores e propósitos, já que essas empresas tendem a abraçar causas que também são as dele. Muitos projetos englobam, ainda, pautas sociais claras e ajudam coletivos e ONGs a captarem recursos.

Apesar da redução da base de clientes em um banco de nicho, essas peculiaridades podem tornar o negócio bastante promissor. A comunidade LGBT brasileira, por exemplo, tinha cerca de 20 milhões de pessoas em 2017, segundo o IBGE. Se uma companhia atinge 5% desse grupo, terá pelo menos 1 milhão de consumidores garantidos.

Se por um lado o “nichamento” de fintechs resulta na limitação do número de clientes, por outro, a segmentação gera o espírito de inclusão social e de “pertencer a um lugar”. O negócio que atende às dores e aos públicos específicos faz as fintechs de nicho conquistarem potencial de crescimento, pois competem cada vez mais em pé de igualdade com os bancos tradicionais. A empresa passa a contar com clientes que têm mais afinidade com a marca. Com isso, poucos estão dispostos a migrar para a concorrência, mesmo com vantagens, atrativos e promoções.

Outra estratégia para ampliar seu banco de clientes é o investimento em parcerias com influenciadores e instituições com boa reputação dentro de uma comunidade específica. Esses personagens falam a língua de seus grupos e muitas vezes trabalham por suas causas, alcançando grandes resultados sociais.