Novos milionários, velhos problemas | Luciano Tavares

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Recentemente, tivemos a notícia de que o número de brasileiros com patrimônio de mais de US$ 1 milhão (cerca de R$ 5,3 milhões) pode chegar a 481 mil em 2025, crescimento de 29% em relação a 2020 (373 mil), segundo a consultoria britânica Newmark. Além disso, os chamados super-ricos, com patrimônio de mais de US$ 30 milhões (cerca de R$ 157,4 milhões), devem crescer 23% até 2025 no país e chegar a pouco mais de 6 mil pessoas.

Com isso, você pode estar pensando: agora, mais brasileiros milionários terão acesso a melhores investimentos, certo? Não necessariamente. Infelizmente, o cliente de alta renda muitas vezes vai para o private banking e não se livra do conflito de interesses nos investimentos, ainda muito presente para quem investe fora de empresas de gestão de patrimônio, mais conhecidas como family offices.

Existe uma falsa percepção de que os milionários terão automaticamente a garantia de que irão investir sempre em ativos melhores, dado que têm acesso a produtos diferenciados do segmentos de varejo, seja por restrição de regulamentação — como ativos restritos para ‘investidores qualificados’ (que possuem mais de R$ 1 milhão em investimentos) e ‘investidores profissionais’ (que possuem mais de R$ 10 milhões em investimentos) — mas também por decisão de segmentação das instituições, que podem oferecer taxas mais atrativas, devido ao montante maior.

Na prática, ainda é comum que este tipo de investidor sofra exatamente os mesmos problemas que os clientes menores. Isso acontece, pois o problema está no modelo de incentivo das instituições, que naturalmente gera conflito de interesses entre os bankers (gerentes da conta) e os interesses de longo prazo dos próprios investidores.

Duas frentes na metodologia de trabalho dessas instituições expõem a fragilidade deste modelo para o cliente em saber se a recomendação é de fato a melhor alternativa para ele ou para a instituição. A primeira é o comissionamento recebido sobre os produtos recomendados, que muitas vezes é maior em IPOs (que não necessariamente refletem um bom momento de entrada) ou em produtos caros como o COEs, que podem não representar a melhor alternativa de investimento.

O segundo componente que gera conflito são as próprias metas das instituições e bankers, seja de movimentação de carteira ou até de lançamento de produtos, ambos trazendo custos e potencialmente tributos desnecessários para o cliente. A dinâmica sempre é querer vender um produto com taxas altas, onde o banco e o assessor ganham dinheiro, mas não necessariamente é a primeira e melhor alternativa para o cliente.

De acordo com dados da Anbima, ainda temos quase um trilhão de reais de indivíduos milionários concentrado em grandes bancos no Brasil. Ou seja, até as famílias de alta renda seguem investindo de maneira extremamente ineficiente no Brasil. É possível observar em suas carteiras produtos muito caros como COE e notas estruturadas no exterior, previdências com taxa de carregamento, rendendo abaixo do CDI e por aí vai.

Pior do que pensar nos produtos isolados é entender como a falta de análise quantitativa das carteiras, analisando correlações e pesos entre os ativos da carteira, assim como mecanismos de hedge e proteção, faz com que essas carteiras tenham uma péssima relação risco e retorno, com índices de sharpe abaixo de 1. Ter uma carteira com risco 5% e rendendo 10%, versus ter uma carteira como mesmo risco de 5%, mas em compensação rendendo 15% é literalmente deixar dinheiro na mesa

Mas, muitas vezes, é difícil identificar esses problemas com os clientes milionários. Um título de capitalização frequentemente comercializado no varejo, considerado uma cilada até por leigos, pode facilmente ser percebido pelos clientes como um produto ruim. Já a análise de um fundo exclusivo ou um ativo off-shore, pode ser mais difícil, fazendo com que carteiras ruins e cheias de conflito pareçam excelentes opções.

Uma outra necessidade que este público tem, além da criação de uma carteira resiliente e alinhada com seus objetivos de vida, é o planejamento para gestão de renda e sucessão de patrimônio adequados. Estes clientes querem entender melhor como proteger, crescer e perpetuar seu patrimônio e este serviço também não está disponível de forma simples e transparente no mercado para clientes de alta renda.