will bank amplia portfólio e busca rentabilizar a base de clientes

Evolução da Pag!, o banco digital will bank começou oferecendo cartão de crédito e nos últimos anos vem ampliando o portfólio de produtos e serviços. A estratégia é semelhante à construída por outros neobanks, com a diferença de que o will bank está de olho em quem nunca teve acesso a serviços financeiros.

Em conversa com o Finsiders, Felipe Félix, CEO e fundador do will bank, diz que o crédito é a “porta de entrada” para uma nova experiência de banco. Além do cartão múltiplo (débito e crédito), a fintech oferece conta digital com remuneração de 100% do CDI.

No fim de 2021, começou a disponibilizar produtos de investimento de renda fixa, como CDBs emitidos pela própria financeira. E no movimento mais recente, em dezembro do ano passado, passou a oferecer antecipação do saque-aniversário do FGTS, sua primeira incursão em crédito pessoal.

A ideia não é parar por aí. O objetivo, diz o empreendedor, é ser um banco completo. Sem abrir detalhes dos próximos passos, ele afirma que a intenção é compor o ecossistema com produtos e serviços que resolvam “problemas latentes” dos clientes. Isso significa eventualmente ter, no futuro, crédito pessoal ‘clean’ (sem garantia), seguros e outras soluções que ajudem os clientes autônomos a venderem mais, por exemplo. “Dificilmente vamos ter uma solução de crédito imobiliário.”

Para muitos, o primeiro cartão de crédito

Com 4 milhões de clientes, o will bank tem aproximadamente 60% de sua base localizada no Nordeste, a maioria (55%) em cidades com menos de 100 mil habitantes. Bahia, Ceará e Pernambuco são os Estados onde o “amarelinho” — como é chamado o cartão do banco — é mais popular, mas a região Sudeste vem ganhando relevância, com pessoas de Minas Gerais e São Paulo, principalmente.

No ano passado, o banco digital atingiu 1 milhão de novos clientes, mais do que o dobro em relação a 2021. Para mais de 180 mil brasileiros, até então “invisíveis” no setor financeiro, o will aprovou o primeiro cartão de crédito. “Um terço dos nossos clientes nunca havia tido um relacionamento bancário antes de começar a usar o will”, conta Felipe. Em 2022, o volume transacionado com cartões de crédito passou de R$ 12 bilhões, alta de 70% ante o ano anterior.

Para atingir um público que historicamente está à margem do sistema financeiro, o banco digital aposta em tecnologia e estrutura de dados, com um modelo de crédito proprietário que vai muito além da análise de risco tradicional.

“Criamos motor, modelos de crédito e tecnologia que nos permitiram aprovar um público que não tinha acesso a crédito em outras instituições”, destaca o CEO.

Outra fronteira para a expansão do crédito, segundo Felipe, é o marketplace de produtos e serviços não financeiros, a “Loja will”, que reúne mais de 250 parceiros, como Magazine Luiza, Amazon, Casas Bahia, Submarino e Shopee. Para avançar nessa frente, em abril do ano passado, o will absorveu a equipe de tecnologia da startup de cashback Getmore, no modelo de aquisição conhecido como “acqui-hiring”. “O que o cliente compra também nos ajuda a dar um crédito melhor para ele”, explica o fundador.

No caso da antecipação do FGTS, cujas taxas variam de 1,5% a 2,9% ao mês, o will enxerga nessa modalidade uma opção de crédito produtivo para microempreendedores e autônomos. Atualmente, 70% da base do will é composta por pessoas que já usaram o cartão de crédito para alguma iniciativa de negócio. “São aqueles que chamamos de ‘multiplicadores’”, diz Felipe.

Segundo o CEO, o potencial de acesso do produto recém-lançado corresponde a 30% da base e, por ter garantia, é uma forma de a companhia não limitar o crédito em meio ao contexto “complexo” de inadimplência.

Foco na operação

Em 2023, um dos principais objetivos do banco digital é aumentar a rentabilização da base de clientes, e os sinais já começam a aparecer. “Mais de 50% da base estão usando o will como banco principal”, informa Felipe. Em 18 meses, o volume depositado em conta cresceu 70 vezes e atualmente 85% da base de clientes do will utilizam a conta digital, conta o CEO, citando a contribuição e relevância do Pix nesse sentido.

Perguntado sobre a necessidade de recursos para suportar o crescimento do negócio ou uma eventual abertura de capital, Felipe reconhece que o mercado está “complexo” para novas captações, e ainda mais para um IPO. “Nosso grande foco este ano é na operação”, diz o CEO. Em julho de 2021, o banco digital levantou um aporte de R$ 250 milhões liderado pelo fundo Private Equity da XP e pela gestora Atmos Capital.

Do ponto de vista regulatório, o will opera com duas licenças: instituição de pagamento (IP) e financeira. Na primeira, a empresa é autorizada a atuar nas modalidades de emissor de moeda eletrônica e emissor de instrumento de pagamento pós-pago. Já a financeira fica responsável por originar, emitir e distribuir os produtos de empréstimos, financiamentos e investimentos.

Questionado, ainda, sobre as notícias que circularam em janeiro sobre desligamentos em massa na companhia, Felipe nega que houve uma rodada de demissões e diz que a empresa está sempre fazendo “reestruturação” nos times, com novas contratações e desligamentos. “Não houve movimentos atípicos”, afirma o CEO, acrescentando que o will está com cerca de 100 vagas abertas em todas as áreas. Hoje, o banco digital emprega mais de 1,4 mil pessoas.

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