Mais do que banking: marketplace avança entre os bancos digitais

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Fernando Barbosa*, especial para o Finsiders

A estratégia dos bancos de oferecer mais do que conta digital, cartão de crédito e empréstimos não é propriamente nova. Mas, em 2021, esse modelo ganhou outra dimensão e demonstra enorme potencial para rentabilizar as operações das fintechs.

Entre os objetivos, está a captura de dados das transações para conceder produtos de banking mais personalizados, dispensando o que não é de interesse dos clientes. É, também, a grande chance de apontar aos investidores que o negócio pode ser altamente lucrativo.

Do ponto de vista do consumidor, a oportunidade está na oferta de experiências mais completas e diferenciadas sem a necessidade de sair da plataforma. Isso passa por cashbacks — muitas vezes agressivos — ou por crédito no momento da compra (o ‘buy now, pay later’, na sigla BNPL).

Um dos primeiros a adotar esse caminho foi o Inter, que retirou o “banco” do nome justamente ao apresentar como uma plataforma recheada de soluções, no conceito de super app. O Inter começou a sua “store” em agosto de 2019 e, desde então, vem colhendo bons frutos.

Entre janeiro e setembro deste ano, o valor bruto de vendas (GMV) total no Intershop foi de R$ 2,4 bilhões, mais do que o dobro dos 12 meses encerrados em dezembro de 2020, com R$ 1,17 bilhão. As receitas foram de R$ 159 milhões nos nove meses de 2021, crescimento de 146% sobre todo o ano passado. Apenas em setembro, o GMV chegou a R$ 946 milhões, e as receitas, a R$ 62 milhões, avanço de 151,2% e 227%, respectivamente.

Para endereçar um portfólio completo e atender as necessidades dos mais de 15 milhões de clientes – que eram cerca de 8,5 milhões em janeiro -, o banco digital da família Menin tem mais de 300 lojas e superior a 279 mil SKUs disponíveis no ‘end-to-end’ do seu marketplace, ou seja, em que toda a etapa começa e termina sem a necessidade de sair do app.

Do ponto de vista prático, o Inter consegue alguns aspectos fundamentais na sua estratégia: recorrência, uso de dados, solução financeira simplificada e crédito.

“O desafio hoje das fintechs e bancos digitais é monetizar o cliente. É muito diferente do modelo gratuito que o Inter criou, de conta digital e cartão de crédito. Isso virou uma commodity, porque todos oferecem isso. Então, a gente começou a diversificar cada vez mais, agregar valor e a monetizar”, explica Rodrigo Gouveia, CEO do Intershop, ao Finsiders.

Por outro lado, é uma maneira da instituição atuar como um grande parceiro do varejo. “A grande batalha do e-commerce é trazer novos consumidores para comprar”, diz Rodrigo.

Ao oferecer, também, passagens aéreas, recarga por celular e cashback entre 1% e 10%, a empresa consegue manter estável o custo de aquisição por cliente (CAC) e construir uma jornada duradoura.

Estão em fase de testes outros tipos de serviços, como delivery e educação. Mas um dos maiores potenciais do Inter é a Usend, companhia de câmbio e serviços financeiros sediada nos Estados Unidos, que foi adquirida em agosto.

“Na plataforma, a gente entende o comportamento e o perfil do consumo. A ideia é trazer o cliente que gasta na esquina para gastar no app com vantagens e economias”, completa Rodrigo.

Aposta em marketplace avança

Outro player que possui um marketplace para chamar de seu é o next. O neobank, que tem o Bradesco como seu principal acionista, lançou o seu braço de varejo em novembro com mais de 13 mil ofertas em segmentos como eletroeletrônicos, eletrodomésticos, eletroportáteis, acessórios, informática, games e telefonia. E chegou ao mercado com algum barulho: entre os parceiros, estão Samsung, Multilaser, Casas Bahia, Ponto e Extra, Webfones e Philips.

Segundo o chief business development officer do next, Ricardo Urada, o movimento tem como meta ir além da geração mais jovem de correntistas da instituição. “A gente não mediu as categorias apenas com base no consumidor, mas também no que mais vende no e-commerce como um todo”, diz.

Para complementar o core business financeiro, o planejamento foi ter o marketplace pronto para a Black Friday. Assim, em apenas um mês, o next elevou para 25 mil o número de produtos do seu e-commerce e acrescentou dois lojistas na semana de descontos, somando atualmente 14 parceiros. O cashback é um dos mais elevados do mercado, com variação entre 7,5% e 10%.

O resultado pôde ser visto no aumento da base, ainda que não necessariamente ativa. Em novembro, o next registrou recorde de downloads do aplicativo: 2 milhões. Hoje, o banco digital tem mais de 9 milhões de clientes e espera encerrar o ano com 10 milhões de correntistas. E acaba de costurar um acordo para ficar com 700 mil clientes do banco BS2, que encerrou sua operação PF e decidiu dar foco para PJ.

Ricardo explica que o marketplace é uma evolução das promoções e serviços exclusivos para ter mais engajamento e conhecer melhor o perfil do correntista, ambos usados no passado.

“Quando você passa a ter o nextShop, você reduz a fricção porque o cliente já está ali com todos os seus dados, com endereço e cartão de crédito. Ele só precisa complementar as informações de segurança”, diz o executivo.

Urada diz que o next define as categorias com base nas preferências dos clientes. Já os parceiros são escolhidos não apenas com base em sortimento e oferta, mas também conforme o nível de serviço.

No roadmap de reforço do Next, estão categorias como beleza, moda, esportes, delivery de alimentos, logística e streaming (um dos serviços já ofertados é o Disney Plus).

A ideia de ter um pé no varejo também está nos planos do Banco Pan. No início de outubro, a instituição controlada pelo BTG Pactual anunciou a aquisição da Mosaico, holding detentora dos sites de pesquisa e comparação de preços Buscapé, Zoom e Bondfaro.

O diretor do banco digital e meios de pagamento do Banco Pan, Diogo Ciuffo, explica que a compra da Mosaico se deve à oportunidade de “construir algo único no mercado”, com a junção de banking e consumo. “Muitas vezes o CPF é o mesmo, mas as jornadas são diferentes”, diz.

Assim, o Pan espera somar à sua base de mais de 15,2 milhões de clientes pelo menos uma parcela das 22 milhões de pessoas que visitam os sites da Mosaico todos os meses.

“É oferecer produtos que façam sentido para o cliente. Isso começa com a busca do conteúdo, compreensão das características e esclarecimento das dúvidas. No momento seguinte, ele faz a comparação com o melhor preço. Depois, tem a possibilidade de receber cashback na hora da compra”, afirma.

Além disso, o executivo vê um grande potencial no BNPL. Para complementar as soluções, o Pan lançou seu cartão de crédito em co-branded com o Buscapé em novembro – que pode ser utilizado mesmo fora do buscador, mas que é turbinado quando acontece no mesmo ambiente. A Loja Pan foi ao ar pouco antes da Black Friday e tem como benefício a oferta de cashback já embarcado nos itens de varejo.

No último trimestre, o Pan registrou cerca de 214 milhões de acessos no seu app, e receitas de R$ 13,8 bilhões, crescimento de mais de 500% sobre igual período do ano passado. Diogo diz que crédito é uma feature importante para o engajamento. Mas entende que, tendo diferentes serviços no aplicativo, é possível encontrar pontos em comuns na jornada de compra e manter o cliente por mais tempo na plataforma.

Mercado de olho em diversos setores

Outros players também estão de olho no dueto banking-varejo. Na segunda metade do último mês, o Banco Original anunciou a Original Store, com mais de 80 parceiros e cashback de até 10%. O Agi (antigo Agibank) divulgou, no primeiro semestre, o seu marketplace de serviços financeiros e não financeiros.

No final de novembro, o Nubank — que fará seu IPO no próximo dia 9 — disse que passaria a comercializar de smartphones a sapatos na sua loja online. Para isso, tem no ambiente de shopping parceiros como o Magazine Luiza, AliExpress e Dafiti. Desde julho, o banco digital já oferece empréstimos com garantia de veículos, em parceria com a Creditas, e transferências internacionais, por meio da Remessa Online.

Para o especialista em inovação financeira e sócio da consultoria Spiralem, Bruno Diniz, a entrega de produtos e serviços extra banking é uma maneira que as instituições encontraram para usar dados de operações financeiras de forma mais assertiva e incrementar a experiência do usuário.

“No final do dia, os bancos estão competindo pela atenção do cliente. Nessa realidade de mercado financeiro em formato de plataformas, a fronteira entre varejo e serviços financeiros fica muito mais tênue, em alguns momentos com a oferta própria de soluções, em outros com parcerias que encurtam a curva de aprendizado.”

*Fernando Barbosa é jornalista formado pela Universidade Anhembi Morumbi. Passou por jornais como Diário de São Paulo e DCI e pelas revistas Dinheiro Rural e Globo Rural. Também já contribuiu com os sites NeoFeed e PEGN. Atualmente, escreve para UOL e Finsiders. É apaixonado por futebol e corintiano fanático (assim como o editor-chefe do Finsiders, Danylo Martins).

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